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    “螞蟻雄兵”式的葡萄酒門店和酒類連鎖店的差異

    時間 : 2019-03-05 15:39 來源 : 葡萄酒商業觀察 作者 : 申向云

    酒類零售除了這幾年風頭正勁的大商業、大連鎖,還有一個類別是獨立個體零售群體。但這個群體似乎沒得到大面積的價值認可。

    以杭州這個城市為例,可見的葡萄酒門店可能有200家。但以葡萄酒銷售為生的個體一定不止200位。大家的手上可能有一定的客戶流量、人脈關系,有一定的葡萄酒專業性,這個群體盤根錯節的生存在市場當中,單個體量很小,但都在為葡萄酒消費市場服務。

    單體零售商具有連鎖門店所不具備的優勢

    這個群體由小微門店、工作室和貿易公司組成,不大不小,一年有的葡萄酒銷售金額在幾十到幾百萬元之間,這個群體的數量也很龐大且碎片化的存在著。

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    筆者也是這個群體的一員。從商業模式復制性而言,很多人認為筆者的模式沒有任何的可復制性,覺得只是一個優秀個體的存在,與幾個巨型連鎖品牌頗為不同。

    為什么這個類型的門店不具備高效的可復制性,甚至于很多人說門店如若不是筆者自身在經營,基本不可能在零售市場當中存活7年之久?筆者不否認大家說得都有道理,但在當前的市場狀態下,葡萄酒零售是一件辛苦、充滿不確定性又對銷售人員素質有較高要求的工作。數量龐大的葡萄酒個體經營者可以覆蓋大型酒類零售門店無法覆蓋的群體。

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    其一,酒類大商業連鎖品牌的營業員完全沒有與新生代消費者的溝通和互動能力,在商業的運營和架構上以標準和規范為主導,缺乏人性化的互動與溝通。

    其二,消費者在線上購物,這個線上永遠無法完整的激發消費者的五官感受,除了商品的基礎消費被滿足,消費者的購物溝通需要和對商品的疑問仍然有太多沒有得到完整性的回饋與滿足。

    其三,消費者只是想單純的買一瓶葡萄酒,要去尋找一個葡萄酒的零售商,個體的產品服務范圍和呈現與表達仍然有很多的局限性的。且一兩瓶起步并有多樣性嘗試,于消費者而言去尋找和遇到一位讓自己充分認可與信任的葡萄酒零售商對于他們來說也是一件復雜的事。

    單體零售商的商品模型和消費者畫像

    基于以上3點,筆者的門店服務對話方式和商品模型與客戶消費畫像就應運而生了。

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    筆者的銷售服務,以日常和人性化的溝通為主導。筆者不做任何的強制性消費引導,只要是葡萄酒的需求者,不管何種類型的需求者,在近200個SKU的產品庫中,哪怕沒有與消費者既有認知與所需一模一樣的商品供給,但在門店專業化的商品呈現與葡萄酒的認知表達上,對于許多個體化的消費者而言還是非常愿意為一次自我滿意的逛店體驗買單的。

    筆者門店商品結構的多元化用來滿足各種各樣不同飲酒客戶的體驗與需求,消費者第一次進店只買一支進口啤酒,改天可能就會有葡萄酒的需求,不同的時間,不同的消費場景,不同的用途對葡萄酒的需求也必然是不一樣的。

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    消費者畫像會呈現一個什么樣的局面呢?客戶更重視人與人之間關系的鏈接,那怕是買家和賣家之間,消費者也很期待你能了解和認可他的消費方式,并在了解和認可的同時不斷的做消費買單的行為,也可稱之為:買與賣的同頻。

    這樣的同頻,是不少大型零售連鎖無法滿足的。因為筆者的門店是個體,它不是行業里最專業的,但是離普通的日常消費者卻是最近的,并通過門店口碑這張名片做背書與支撐,這或許是個體門店相對大型酒類零售連鎖與大型酒類電商而言,最大的競爭優勢與服務增值吧。

    筆者很歡迎各種各樣的葡萄酒零售商落地到街道與門店為鄰。但要少一點吹噓和裝逼,多一點務實性的市場性工作,銷售額或者與客戶的共情關系可能在沉淀中逐步的成長與成熟起來。


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